Acesta este un ghid pentru antreprenorii care doresc sa-si optimizeze afacerea sau sa o creasca la urmatorul nivel prin parcurgerea mixului de marketing de la produs pana la promovare, cu explicatii si sfaturi la fiecare pas. Totodata acest articol are rolul de a oferi o imagine de ansamblu care sa-l ajute pe antreprenor sa ia decizii cat mai calculate si sa faca investii cat mai bune acolo unde este intr-adevar nevoie.

Sa presupunem ca detii o afacere in domeniul de activitate X. Domeniul este irelevant in acest punct al discutiei. Sa mai presupunem ca afacerea a trecut cu bine de perioada de inceput si acum are un flux relativ constant de clienti, o cifra de afaceri rezonabila si un profit decent, dar cu toate astea simti ca nu e la potential ei maxim. Cum se analizeaza o astfel de situatie pentru a identifica problema care tine afacerea in loc si cum se poate rezolva?

Avand in vedere ca acest articol este adresat in mare parte celor care detin deja afaceri, presupun ca multi au deja cunostinte minime de marketing digital , deci sectiunea urmatoare ar putea sa-i plictiseasca, dar este relevanta pentru scopul discutiei. Pentru antreprenorii care au pus afaceri pe picioare fara a avea cunostinte de marketing, asta este o ocazie pentru a pune bazele teoretice a ceea ce stiau deja instinctiv.

Ca sa analizam o astfel de situatie trebuie sa ne uitam foarte atent la cei 4 P din mixul de marketing: produs, pret, plasament, promovare. In cazul serviciilor mai putem adauga inca 3P: proba (dovada) fizica, personalul si procesul.

Produsul sau serviciul trebuie sa satisfaca nevoia consumatorului dar mai ales sa satisfaca acea nevoie la nivelul la care a fost promis si la care consumatorul se asteapta. Orice telefon e capabil de apeluri, dar daca asteptarile consumatorului sunt sa poata trimite si un mail, sa faca si niste poze sau sa editeze vreun document pe fuga, iar aceste operatiuni nu se pot efectua fluent sau lipsesc anumite optiuni, atunci acest lucru poate fi o problema. Cand analizam problemele de produs trebuie sa ne uitam la points of parity (POP) si points of difference (POD).

Points of parity inseamna sa egalam oferta concurentei din toate punctele de vedere. Produsul trebuie sa aiba orice atribut fizic egal sau mai bun ca produsul concurentilor. Nerespectarea acestui lucru poate fi un motiv suficient pentru consumator sa renunte la produs. Totodata respectarea lui anuleaza avantajul concurentei.

Points of difference inseamna sa-i oferim consumatorului avantaje pe care alte produse ale concurentilor din acea categorie nu le ofera. De exemplu Google a monopolizat piata motoarelor de cautare mai intai prin faptul ca oferea rezultate mai rapid decat alte motoare de cautare, iar in ziua de azi prin faptul ca ofera rezultate mai relevante decat concurenta.

Cand un consumator cumpara un produs, el este dispus sa plateasca o suma direct proportionala cu ceea ce se numeste “valoarea perceputa de consumator”. Aceasta valoare este data de puterea brandului . Cel mai evident exemplu este in cazul produselor farmaceutice. Acestea sunt absolut identice ca si compozitie chimica dar se vand foarte bine produsele “de firma” la un pret mult mai mare, cu toate ca nu ofera nici un beneficiu tangibil fata de produsele no-name. Cand analizam o problema de pret trebuie sa vedem mai intai care este valoarea pe care consumatorul i-o atribuie acelui produs sau serviciu, iar orice modificare a pretului trebuie sa se faca in raport cu aceasta valoare. Cand creste valoarea perceputa de consumator, atunci se poate mari si pretul, cand scade valoarea, atunci obligatoriu trebuie sa scada si pretul. O campanie de promovare buna poate sa creasca valoarea perceputa de consumator, iar acest lucru ne deschide doua optiuni: fie se pastreaza pretul la fel dar creste numarul de vanzari pentru ca in mintea multor consumatori va parea o afacere avantajoasa, fie se mareste pretul pentru a fi egal cu noua valoare perceputa de consumator. In functie de cat de eficienta a fost campania, ambele variante duc la cresterea cifrei de afaceri . De retinut insa ca aceste doua elemente sunt strans legate si in anumite situatii pretul prea mic poate sa afecteze valoarea perceputa de consumator.

Unul din factorii importanti care afecteaza decizia de cumparare a consumatorului este dat si de plasamentul produsului, de accesibilitatea acestuia. O campanie de promovare buna poate sa-l faca pe consumator sa-si doreasca produsul, dar daca acesta trebuie sa se deplaseze mult ca sa-l cumpere, de multe ori el va prefera sa foloseasca un produs concurent care se afla mai aproape. Odata cu evolutia din ce in ce mai rapida a internetului si a tranzactiilor online, plasamanetul nu mai este o problema atat de mare in cazul anumitor categorii de produse care se pot cumpara si livra usor. In astfel de cazuri un magazin online poate rezolva problema plasamentului. In cazurile in care online-ul nu este o alternativa buna, problema de plasament poate fi dezastruoasa pentru o afacere si singura solutie care ramane este gasirea unui alt loc mai adecvat. Aceasta poate fi o decizie majora si costisitoare pentru un antreprenor, dar daca problema tine intr-adevar de plasament, amanarea rezolvarii ei va duce la falimentul lent al firmei.

Este foarte important ca in urma interactiunii consumatorului cu personalul, acesta sa ramana cu o impresie foarte placuta. De la chelnerii de la restaurant pana la receptionera de la hotel sau vanzatoarea de la casa, succesul sau esecul oricarui serviciu depinde de calitatea acelei interactiuni. Daca problema afacerii se regaseste in aceasta zona, exista doua solutii: instruirea personalului actual ori inlocuirea acestuia cu personal mai calificat sau deja instruit. Acesta este un subiect amplu, iar efectele personalului asupra vanzarilor se pot discuta in zeci de pagini, motiv pentru care nu vom intra in detalii. Ce conteaza cel mai mult insa e abilitatea antreprenorului de a identifica astfel de probleme si de a lua masuri.

Ca si metode de promovare pentru afacere avem mai multe variante cum ar fi promovarea organica prin servicii de optimizare seo si publicitatea plătită prin AdWords te poate ajută să ajungi la consumatori în momentul în care sunt interesați de ceea ce oferă afacerea, iar anunțurile construite pot fi direcționate doar către publicul selectat. Plata se va efectua doar în momentul în care anunțul este accesat.

Avem la dispoziție diverse variante din care să alegem, unde vrem ca anunțul să se afișeze (în căutările din Google, pe site-uri cu conținut similar, în Youtube etc.). Toate rezultatele pot fi urmărite astfel că, într-un timp scurt se va vedea ce efect a avut campania publicitară, vizând îmbunătățirea eforturilor depuse pe viitor.

Dacă momentan investiția în publicitatea plătită nu se află printre obiectivele principale, atunci există posibilitatea îmbunătățirii constante a opțiunilor disponibile pe site și atragerea clienților în mod organic.

Unul dintre aspectele importante ar fi optimizarea cuvintelor cheie folosite în site (dar și în titlurile articolelor) astfel încât ele să fie cât mai relevante pentru afacere, iar mesajul să ajungă la cât mai multă lume interesată de ceea ce oferă firma. Tot aici intervine și partea de conținut, care trebuie să fie unul de calitate, aspect care depinde și de afacere.

Lumea trebuie sa stie cat mai multe despre produsele si serviciile tale, ca sa poata sa ia o decizie in favoarea companiei tale , a produselor sau serviciilor oferite . Mass-media este un canal bun prin care aceste informatii pot ajunge la potentialii clienti, asa ca e indicat sa pastrezi o relatie buna cu reprezentantii presei. Poti face asta in mai multe feluri:

• • comunicate de presa – e important sa anunti de fiecare data cand lansezi un nou produs;
  • articole in reviste de specialitate – sunt inca multe publicatii in care un articol despre afacerea ta poate genera interes in randul potentialilor clienti;
  • anunturi gratuite – exista numeroase optiuni pentru publicarea de anunturi gratuite sau anunturi oline
  • servicii seo – oferite de catre o agentie de marketing digital sau firma seo
  • site-uri de stiri online – sunt foarte multe site-uri de acest fel pe piata din Romania
  • platforme video – gen youtube , frizy tube , tuning tube , tera tube , zoxy tube sau fitness tube
  • bloguri personale – exista o multitudine din acest gen in lumea virtuala
  • servicii de promovare online – oferite de catre profesionistii de la o agentie de promovare

Prin promovarea afacerii sau produselor pe internet, poti depasi barierele puse de distanta. Poti vinde bunuri si servicii in orice parte a tarii, fara a crea puncte de vanzare fizice, locale, largind astfel publicul tinta. De asemenea, poti crea o afacere de export fara a deschide o retea de distribuitori in diferite tari. Cu toate acestea, daca doresti sa vinzi la nivel international, trebuie sa utilizezi serviciile de localizare pentru a te asigura ca produsele comercializate sunt potrivite pentru pietele locale si pentru a respecta regulamentele de afaceri locale. Serviciile de localizare includ traducerea si modificarea produselor pentru a reflecta diferentele de pe piata locala.

Marketingul online costa mai mult putin decat comercializarea produselor prin intermediul unor puncte fizice de promovare . De pilda, nu exista costuri recurente pentru inchirierea și intretinerea unor proprietati. Pot fi comandate stocuri in functie de cerere, mentinand costurile de inventar scazute.

Internetul este o platform importanta pentru construirea relatiilor cu clientii si pentru a-i determina sa ramana langa tine pe o perioada cat mai lunga de timp. Cand un client a achizitionat un produs de la magazinul tau online, poti mentine relatia cu acests prin transmiterea unor newslettere interesante, pentru a confirma tranzactiile sau pentru a-i multumi clientului. Trimiterea periodica a ofertelor speciale catre clienti, personalizate, ajuta la menținerea relației cu acestia. De asemenea, puteți invita clienții sa trimita recenzii despre produse, acest aspect ajuta la construirea unui sentiment de coeziune, de comunitate.